Février 2018
Un jour, tu te réveilleras et tu n’auras plus le temps de faire ce que tu voulais faire. Fais-le donc maintenant.
Paulo Coelho


Heureux qui comme Ulysse…

Heureux qui, comme Ulysse, a osé franchir le pas un jour de la création d’entreprise. Aujourd’hui, Fromtome compte deux salariés et un agent commercial à trois quarts de temps. Certes, c’est petit… mais c’est bien assez grand pour être bien positionné sur ses marchés et pour bientôt devenir un acteur clé dans le négoce du produit laitier. Comme quoi,small is beautiful.

Un parcours salarié

Après un brevet et un BTS dans le secteur agricole, Ulysse Charpentier peaufine son curriculum vitae en s’engageant dans une école de vente orientée vers l’international. Il y développe un fort intérêt pour tout ce qui relève du géoculturel et une fois son diplôme en poche c’est certain : Ulysse ira à l’export. Pourtant, c’est comme visiteur médical en produit vétérinaire sur le marché français que le jeune homme décrochera son premier job. On ne fait pas toujours ce que l’on veut, surtout quand on débute. Au bout de deux ans, il demande une mobilité pour aller vers l’export. Ce qu’on lui refuse. Mais la chance passe. Au même moment, un cabinet de recrutement le chasse et lui propose un poste plus conforme à ses aspirations.


Ainsi, Ulysse fait ses premières armes à l’export, dans le domaine de la fromagerie. Un domaine qu’il apprécie particulièrement, car le fromage n’est pas un produit comme les autres. Avec lui, on touche au culturel, à des savoirs-faires séculaires… Des aspects qui ne nous échappent pas, à nous français. Très vite, Ulysse quitte cette fromagerie pour une autre, et va s’installer en Allemagne. Responsable de l’export et du marché allemand, il tisse des contacts importants avec des clients allemands. Au moment où Ulysse commence à en avoir - selon son expression - « ras le bol », un ami, qui s’était mis avec succès à son compte, lui propose une association.

Le grand saut

Ulysse accepte. Lui basé dans le Jura et son associé à Annecy, ils coupent “la poire en deux” et s’installent à Bourg-en-Bresse comme agents commerciaux. Agents commerciaux, mais pas seulement... En 2007 naît la société Fromtome : société de négoce en produits alimentaires. Mais trois mois plus tard, l’associé d’Ulysse démissionne pour reprendre une activité de salarié. En 2008, Ulysse est seul comme agent commercial et responsable d’une société de négoce.


Il recrute alors Anne-Catherine, qui vient d’obtenir un master (AFAS) de sciences politiques spécialisé sur les marchés asiatiques. Surdimensionnée sur le poste qu’elle occupe chez Fromtome, elle apprécie cependant le fait de toucher à tout dans l’entreprise, d’apprendre beaucoup, et la possibilité d’entrer vraisemblablement un jour dans le capital de l’entreprise qui, depuis octobre 2009, est entièrement détenu par Ulysse.

Petit mais costaud

Aujourd’hui, Fromtome, c’est trois métiers. D’abord, l’import / export de fromages à une clientèle Europe / Asie / Amérique du Nord. Ensuite, la vente (trading) de lait UHT auprès d’hypermarchés en France. Le télévendeur est spécifiquement attaché à cette mission. L’aspect logistique est ici entièrement sous-traité. Enfin, Fromtome c’est la vente de produit en déstockage. Les industriels laitiers qui ont un problème (défaut d’emballage, poids erroné, surstock…) et qui souhaitent s’en décharger font appel à Fromtome pour cela. Cette dernière achète les lots et les revend très vite dans le circuit de la restauration à l’étranger. Ainsi, les fournisseurs ont l’assurance que ces produits « défaillants » ne viendront pas concurrencer les marques distributeurs en France. Pas bête !

Petit mais malin

Autre atout de Fromtome : adapter un produit en fonction du Pays dans lequel il sera vendu. Aux États-Unis, il faut convertir les grammages aux systèmes anglo-saxons. Il faut adapter la portion et l’emballage aux standards locaux. Fromtome sait le gérer. Et la douane ? S’il y a la moindre erreur sur la partie export avec la douane, les containers seront bloqués par les services sanitaires. Ainsi, Fromtome a mis en place un système de certificats sanitaires et douaniers pour livrer en temps et en heures auprès des transitaires. Don’t worry !

L’entreprise a trouvé ses niches. « Nous avons également la capacité de parler avec nos clients en anglais, allemand et japonais. Nous pouvons plus facilement appréhender les différences culturelles de chaque pays, s’adapter, mieux nous faire comprendre ».Et Ulysse de continuer : « Je peux également évaluer le prix d’un produit, car comme je suis de formation agricole, je connais la saisonnalité de la production laitière ».

Et demain

Actuellement locataire de ses bureaux, Fromtome a pour projet de se doter d’un entrepôt pour contrôler la marchandise et offrir un service de « palettisation » à ses clients. L’entreprise pourra gérer de plus petites quantités et répondre plus finement aux attentes de ses clients. Des recrutements seront alors à prévoir…

La stratégie de l’entreprise est résolument orientée vers le haut de gamme. « Dans notre métier, il faut soit faire du haut de gamme, soit du bas de gamme, soit faire les deux. Il n’y a pas d’avenir pour ceux qui font seulement du milieu de gamme. Quand on ne fait que de l’ordinaire, on est toujours à la merci d’un premier prix ou d’un produit plus travaillé ».

Entré il y a deux ans au CJD lors de la création de la section Ain, nul doute que le CJD saura aider Ulysse à déployer sa stratégie et à se développer. Rendez-vous est pris dans dix ans pour un autre article.


Ulysse Charpentier en 5 dates :

- Aout 1989 : premières vacances payées par mon premier vrai salaire

- Mars 2008 : embauche de la première salariée : Anne-Catherine

- Octobre 2009 : rachat de 100% des parts de Fromtome.

- 18/12/2010 : propriétaire d'un emprunt à la banque pour ma première maison

- Eté 2011 : déménagement de Fromtome.


FRONTOME

1 million d’euros de CA

2 salariés

Lionel Meneghin
Le 24-01-2011
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