Février 2018
Un jour, tu te réveilleras et tu n’auras plus le temps de faire ce que tu voulais faire. Fais-le donc maintenant.
Paulo Coelho


« L’union fait la force »

Gaëtan Sainte-Marie
Cette maxime que l’on doit à l’écrivain grec Esope, Gaëtan de Sainte-Marie l’a faite sienne. Elle est devenue une évidence. Une évidence qui est au principe de son entreprise. Basée à Lyon, PME Centrale est une centrale d’achat spécialisée dans les achats de produits et de services non stratégiques. Non stratégiques, c’est-à-dire qui ne sont pas liées au cœur de métier de l’entreprise : par exemple les services généraux, la flotte de véhicule, l’intérim et la formation, les consommables ou les petits investissements. Créée à l’origine par des entreprises indépendantes du Bâtiment et des Travaux Publics, l’entreprise s’adresse aujourd’hui à tous les métiers. Une réussite que Gaëtan a construite en 10 ans.

La marmite de l’entrepreneuriat, Gaëtan est tombé dedans tout jeune. En 3e, à Metz, il participe à l’aventure d’une junior entreprise. Il valide à ce moment sa vocation. Plus tard, en 1997, après ses études de commerce à l’ESDES, il se marie et s’expatrie à l’autre bout du monde. Gaëtan reste trois ans chez Pechiney Pacific en Australie. Il quitte le groupe pour créer son entreprise. C’est l’échec. Gaëtan regagne la France où il crée une startup. Nouvel échec. « Le succès, c'est d'aller d'échec en échec sans perdre son enthousiasme », disait Churchill. Gaëtan se relève sans perdre le feu qui l’anime. Il lance PME Centrale en 2001. Cette fois, l’échec est mis en échec.

Ces revers, Gaëtan les analyse aujourd’hui. « En Australie, j’étais sidéré par la différence entre un groupe comme Pechiney et les petites boîtes, notamment en ce qui concerne les outils informatiques. Je savais qu’en se rassemblant, les petites boîtes pouvaient combler cet écart. C’était le business model que j’imaginais. Mais à cette époque, les esprits n’étaient pas encore prêts. »

Le prix et la qualité

Mais rien n’arrête une idée dont le temps est venu. Et en 2001, celle de se grouper pour peser plus lourd dans les négociations ou tout simplement pour mieux s’organiser, s’impose finalement dans bon nombre de PME : centrale d’achat, GIE, groupement d’employeurs… « Nous proposons à nos adhérents du prix et des conditions d’achat. Nos acheteurs ne sont pas des salariés de PME Centrale, mais des adhérents qui, en travaillant ensemble, vont négocier pour tout le monde. Quand un marché arrive à terme, une commission idoine se réunit pour élaborer le cahier des charges. Nous lançons l’appel d’offre, analysons les propositions qui nous sont faites, négocions et demandons éventuelles des précisons sur les conditions. Puis PME Centrale établit et signe les contrats cadre ».

Quant aux critères de sélections des fournisseurs, le moins disant n’est pas obligatoirement celui qui remporte le marché. « Sur le marché de l’intérim par exemple, nous examinons les critères financiers, mais nous attachons une énorme importance au social et au juridique. Nous essayons d’améliorer la qualité globale de l’offre plutôt que de nous battre exclusivement sur le prix. C’est un service que nous rendons à nos adhérents ».

Du service, toujours plus de services

Les prix proposés par PME Centrale chez certains fournisseurs sont similaires à ceux proposés aux grands groupes. « Sur la téléphonie par exemple, nous avons plus de 10 000 lignes… et pourtant personne ne sait vraiment qui nous sommes. Nous sommes peu connus, notamment auprès des directions générales de nos fournisseurs ». Un déficit de reconnaissance pour le moins injuste. Côté fournisseurs, PME Centrale les aide à améliorer leur taux de pénétration chez les adhérents. Côté adhérents, avec une économie moyenne de 20 % sur les dépenses non stratégiques, l’intérêt de ce que propose l’entreprise n’est pas à démontrer.

Le travail des douze salariés ne consiste pas à uniquement encadrer et assister la force de frappe des acheteurs qui négocient pour la centrale. Il consiste tout autant en un vrai et profond travail d’animation de réseau, comme dans la recherche de solutions de services facilitantes. PME Centrale propose aux adhérents un extranet qui répertorie l’ensemble des contrats cadre et des tarifs négociés. De même, avec « géocentrale », les adhérents peuvent visualiser l’ensemble des points de ventes des fournisseurs. « Quand on est sur un chantier, loin de ses bases, ce type de service est particulièrement pratique ». Enfin, PME Centrale se veut un réseau d’échange de bonnes pratiques et d’affaires entre indépendants. L’aboutissement de l’idée selon laquelle l’avenir est plus à la coopération qu’à l’éparpillement. Ne vaut-il pas mieux en effet gagner ensemble que perdre tout seul ?

Lionel Meneghin
Le 18-09-2011
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