Petite leçon de rhétorique pour cadres et dirigeants (2)

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Toujours en m’appuyant sur la chaîne de Victor Ferry, j’explore ici la nécessité d’être à la fois convaincant et persuasif pour mener à bien ses projets.

Victor Ferry analyse dans cette vidéo l’appel du 18 juin. Il fait au passage la distinction entre « convaincre » et « persuader »

  • Convaincre (selon lui), c’est donner des arguments logiques pour amener la personne à adopter votre point de vue ;
  • Persuader, c’est s’adresser aux « tripes » de la personne pour l’amener à se mettre en mouvement et à agir dans le sens désiré.

Rationnel versus Irrationnel

L’un ne va pas sans l’autre. Si vous convainquez sans persuader, vous aurez des gens qui sont d’accord, sur un plan théorique, mais sans changement de comportement. Car il y a une différence, pour reprendre l’exemple de l’appel du 18 juin, entre penser que le pays doit résister et s’engager dans la résistance.

À l’irrationnel le déclenchement de la décision ; c’est Antonio Damasio, le neuroscientifique, qui a débattu largement de l’importance de l’émotionnel dans la prise de décision. Au rationnel, les moyens de se conforter dans son choix y compris vis-à-vis de son environnement.

Si vous persuadez sans convaincre, ce qui est parfaitement possible ainsi qu’en attestent par exemple toutes les situations où nous réalisons des achats d’impulsion, vous aurez certes une action, mais sans substance et sans engagement véritables. Rappelez-vous vos sentiments quand vous tombez sur le gadget que vous a refilé un camelot et qui prend la poussière dans votre placard.

Au fond, on pourrait atteler ce binôme avec cet autre couple : rationnel/irrationnel. À l’irrationnel le déclenchement de la décision ; c’est Antonio Damasio, le neuroscientifique, qui a débattu largement de l’importance de l’émotionnel dans la prise de décision (voir son livre, L’erreur de Descartes : la raison des émotions). Au rationnel, les moyens de se conforter dans son choix y compris vis-à-vis de son environnement. Car prendre une décision est une chose ; si je n’arrive pas à la tenir vis-à-vis de mon entourage – au choix mes collègues et collaborateurs, ma famille, mes amis selon les cas – alors je risque fort de la regretter et de ne pas tenir les engagements que j’ai pris éventuellement.

Pousser à l’action par l’émotion

De même dans vos entreprises, dans la défense de votre cause ; vous pourrez peut-être pousser à l’action par l’émotion (vous êtes les plus forts, vous êtes les plus beaux, vous allez y arriver…), cette action ne tiendra pas longtemps face aux critiques de manipulation que ne manqueront pas de faire les amis de vos collaborateurs le samedi soir… À l’inverse, un discours froid ne mobilisera que vous et tous vous regarderont vous engager tout seul.

D’un côté donc convaincre avec des arguments, avec du sens ; de l’autre persuader ou mobiliser… Victor Ferry met en lumière deux moyens dont use le Général de Gaulle pour persuader :

  • L’aversion à la perte : ce qui va se passer si on ne bouge pas…
  • Le mimétisme : ils sont déjà nombreux ceux qui sont d’accord et vont s’engager dans la résistance…

En résumé

  • Soyez solide sur vos arguments : pourquoi vous faites ce que vous faites, la raison de votre entreprise,
  • Sachez toucher votre public,
  • Demandez-leur de passer à l’action !

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